אם אשאל יזמים, אם הם רוצים למכור יותר, אקבל תשובה ברורה – כן ! כי כול היזמים רוצים למכור עוד, אבל לצערי, מעטים מהם מצליחים בזה. הסיבה שהרוב לא מצליחים, בכלל לא קשורה במוצר, למרות שחשוב שהמוצר יהיה מצוין, היא קשורה בדבר אחר, חשוב הרבה יותר מהמוצר, היא קשורה בך ! למי ששומע את הדברים מהצד, זה נשמע לא הגיוני, כי כולנו כבר יודעים שהלקוחות קונים מוצרים לפי הצרכים והתועלות שלהם, אז איך אני בכלל נכנס לתמונה ?! בשביל להבין את זה, נתחיל עם דוגמא, על הצייר מנשה קדישמן שכולנו מכירים. בסוף הסיפור, תראו שמה שנכון לקדישמן, נכון לכול המוצרים ! קדישמן כזכור צייר כבשים, המון כבשים, כבשים שהפכו לשם דבר, שנקנו במחירים יקרים והשתלבו בהמון אוספים. אבל האמת היא, שהתמונות האלה לא נמכרו בזכות הכבשים, אלא בזכות החתימה של קדישמן בציור. הציורים נמכרו כי קדישמן נחשב לאמן מוביל ובולט, מי שקנה את הציור לא השקיע בכבשים, הוא השקיע בקדישמן. מי שקנה האמין שערך התמונה יעלה בהמשך, בלי קשר לנושא התמונה, כי זה קדישמן. כשאתה מוכר מוצר, אתה תמיד מוכר יותר מהמוצר, אתה תמיד מוכר גם את עצמך. את השם שלך, את המוניטין, את העבר וגם את העתיד, את ההבטחה וגם את היישום. בשפה המקצועית זה נקרא : מיתוג, בידול וייחוד, בשפה שלנו זה פשוט נקרא – אתה ! אל תשכח : המוצר הוא חשוב מאד, אבל אתה, היזם, המוכר - חשוב הרבה יותר. לכן אני מצפה ממך להשקיע מאמץ גדול במוצר ולא לשכוח להשקיע (הרבה) יותר בעצמך ! משימה לסיום : קח לך זמן, תשאל את עצמך איזה ערכים אתה רוצה להעביר הלאה, חוץ מהמוצר שלך. בהתחלה לא תדע לענות על השאלה אבל עם הזמן, המון תשובות יתחילו לקפוץ לפניך. אז כבר תדע שאתה מוכן לקפיצה במכירות ! | ||||